做銷售時的成交常見問題:


1. 客戶很有意向購買我們的産品,然而我們的銷售人員還在喋喋不休,等到嘗試成交的時候客戶再說:我在考慮.考慮.。結果是客戶一去不複返。


2. 客戶的要求很明確,我們的産品他也滿意。在成交那一瞬間,因爲價格問題,無法達成一致,不了了之。


3. 客戶對我們提供的方案沒有大的問題,唯獨提出一些瑕疵,而談到價格問題,或者刁難銷售人員,銷售人員要麼被顧客引導,或者我所是從,導致該成交卻沒有成交。


4.客戶對我們的品牌和産品很喜歡,而且已經決定購買,但是對價格不滿意想要便宜,而我們的銷售人員沒有把握好自己,價格放的太快,讓顧客沒感覺占到便宜,導致成交後顧客到驗收産品時雞蛋裏挑骨頭,爲售後服務埋下隱患。


怎麼辦呢??


在公司,“今天你簽單嗎?”這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪,很多銷售員朋友知道未成交一切等于零,成交高于一切,然而成交後和客戶的關系比成 交前更好這是所以銷售員的終極目的。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理,要麼沒有成交,要麼成交後沒有和客戶的關系變好,導致很多售後服務,更不用說以 後的再成交。很多朋友就開始問了,那如何做到成交,如何做到和客戶快樂成交呢?


筆者在六年的門店終端銷售中總結出來的快樂成交法,或許能對一線的銷售員朋友們有少許幫助。


一、如何逼單(假定成交)


在什麼情況下假定成交?
可能這個時候有導購朋友開始問我,在什麼時候假定成交呢?我的回答是:當我站在一個即將聽我推薦産品的顧客前,我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶,將來會變成我的重要客戶。


我們身邊有很多假定成交的例子:例如你到酒店吃飯,服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢?這個問題有兩個假設:
第一,你要喝酒;
第二,你要喝他們酒店的酒。


案例:賣西服的故事


曾經有一次,我在成都要登機的時候,逛了一下廣機場的購物廣場,發生了一件事。我逛逛逛逛到了一個賣西服的店,我走到這個賣西服店裏面去看的時候,售貨小姐看到我走進來之後,她第一句問我的問題是:“先生你要穿休閑的,還是正式的西服款式?”
我說:“看看。”
她說:“先生隨便看。我看你都在看正式的西服,你喜歡黑色、藍色,還是灰色?”
她的問題,是讓我回答,三個任何一個可能都會成交,黑色,藍色,灰色可能都會成交。
但是我沒回答,我說:“看看”
她說:“先生隨便看。我看你都在看藍色的西服,請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣,我替你去拿來試一試。”(這個銷售人員的觀察能力很強)
我說:“看看。”她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣,幾乎都是接近成交。高手。
她說:“先生你做什麼行業的?”
“我是職業講師,職業培訓師。”
“先生,難怪你都在看藍色的西服,特別有眼光,權威人士,專業人士最適合穿藍色西服。這樣先生,我們有一套特別適合你,是兩粒扣子的,非常適合你的尺碼,但不知道有沒有。我去找一下。”(這個銷售人員很會贊美顧客)
試穿沒關系不要緊,她不用問我問題直接去行動了。你看她動作,她在進去的時候回頭來一句:“先生,我忘了問你你穿幾碼的?”
我說:“48.”
“哦。”
進去了。最後一句48我回答了,回答這句話代表什麼?
“48找到了,來。真適合,你裏面試穿一下,裁縫師來了,等一下我們給裁縫師去裁縫一下。”
“先生,試好了沒有?快出來。”
穿著西服出來以後,“先生,站好我幫你量一下褲長。到鞋跟,可以嗎?”
“哦”
她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道:“先生,袖長我量一下,到這邊可以嗎?”
“哦”

 

畫了一下。
“腰圍這樣可以嗎?你站直。”
“哦”
“這樣可以嗎?
“可以“
互動起來了。
“肩膀這樣可以嗎?”畫了一下全身,你現在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標記的新西服,這時候你要說不買,你覺得容不容易?當然不容易了。她說:“先生,快去那邊換下來吧,裁縫師等你了。”
“多少錢”
從看看已經變成多少錢,這叫什麼?這叫洗腦。洗什麼腦?不是洗我的腦,是洗她自己的腦。她堅信我要買的人,所以她才會問出這些問句來,你喜歡穿藍色,黑色 還是灰色?你要休閑還是正式?你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來。她自己洗腦,她這樣自己堅信我是要買的人,她才會跟我這樣講話。所以我才會有這樣的思 維改變,配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人,因爲她有成交信念。
然後我說:“便宜一點吧。”
她說:“4800不能便宜了,除非你有會員卡。”
“會員卡我沒有,可是你讓我用用別的會員卡,你幫我借一張行嗎?”
“實在不行。”
“幫我借一張嘛。”
“先生,下次來你要幫我再買一些産品。”
“好。你放心。”
“好,先生,我幫你打個折,一共3000多塊。先生,你要開發票嗎?”(幫我開單了。)
她說:“先生,裁縫來了,你快去繳款臺繳款。”
我付款回來後,裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓我覺得是那麼樣的自然,順理成章,當我拿著西服走的時候她說:“先生,你要不要再看休閑西裝 的?”我說:“不用了,我走了。”我走了之後,奇怪我怎麼買西服了,奇怪我怎麼花3000多塊買西服了。到底怎麼搞的我想不通。
假定、假定、再假定
你不能像初入行新手一樣,到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中,你要一遍一遍地假定你會成交,客戶也會開始假定他將要購買你的産品。 更重要大家知道中國的消費者,不喜歡把自己真實的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法,才能對癥下藥,解決顧客的異議,最終完成交 易。根據我終端一線八年工作經驗,我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實異議,最後解決他的問題完成成交。可怕的是很多銷售員朋友,單沒有簽下來,而且不知 道顧客爲什麼拒接他。
二、逼單(假定成交)常用語
在逼單時,銷售員朋友可以運用一些話語。以下這幾則錯誤和正確話語,供朋友們對比參考:
錯誤的說法:
“你今天能訂嗎?”
“在這邊來交錢吧?”(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個字。)
“謝謝你的購買”
“你買回去絕對好看,好用”
正確的說法:
“請把名字簽在這裏。”
“你同意後。請在這裏簽字,寫用力一點,因爲裏面有三份複寫紙。”
“麻煩你確認一下”
“我要恭喜你做了明智的決定”
“麻煩你過來辦一下手續”
“你是刷卡還是現金付賬”
成交其實很簡單,記住這句話:要求,要求,再要求,要求就是成交的關鍵。大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求,你想想看你做銷售的時候每一次都有要求 嗎?沒有。我要求你每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。每一次,要求一次還不行,還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的,我跟 你保證。你還要有第四次第五次以後才有可能拿到生意。

 

 

引用自:http://tw.anyelse.com/article/10130.html

 

 

 

 

 

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